经销商，打败你的不是压货，而是临期品

当下经销商的第一害是临期品，不是压货。当然，有人说临期品是因为压货产生的，我不完全认同。 临期品到底危害有多大呢?这么说吧，在快消品里，几乎所有品类都面临这个问题。这是临期品的普遍性。

1临期品害死人

有次到一家卫生巾企业，很多经销商提这个问题，厂家老板说这个问题不存在，经销商说是存在的。如果卫生巾行业都有临期品，还有哪些快消品类没有这个问题呢?

二是临期品的严重性。5%的调货率正常，10%甚至以上也不鲜见。短保产品就更普遍了。

三是临期品处理的损失大。以前临期品处理相对简单，每件降价几块钱就处理了。现在要“买一送一”了，有些还要销毁。临期品的处理量太大，所以有些商会干脆一起做大规模活动，专门处理这个问题。因为处理临期品损失大，本来已经微薄的利润空间再次被压缩。

2临期品之害从何而来?

临期品因压货而生。这个观点很普遍。

那么，不压货行不行呢?不行。因为如果不压货，销量会立即下滑。所以，宁愿处理临期品，也不能不压货。

可是，原来也压货啊，怎么临期品没有这么严重呢?这是因为厂商关系发生了质的变化。

过去，厂家和经销商也对门店压货，但是，一旦货进门店，责任就转移到门店，门店会操心。

现在不同了，不管经销商压多少货，门店无所谓，反正门店不担责。

一方面上游在压货，一方面门店又不担责。如果上游管理存货不当，就会形成临期品。

我还发现，因为一次压货量大，厂家和经销商业务员拜访终端或配送的周期大大延长，对终端存货的管理当然就出现问题了。

3常规办法有哪些?

既然门店不担责，那么责任就在上游供货商。于是，常规的管理办法大致有两项。

一是要求业务员加强终端存货管理。比如，加强对业务员调换货的考核，增强业务员的责任心。

二是做好临期品的处理，尽可能减少损失。

这两种办法，第一种是事中管理，第二种是事后管理。当然有一定的作用，但不是根本解决办法。

4解决临期品新思维

早期，占仓、压货大致有两大目的：一是占用门店资金;二是占领仓库。早期也是很有效的。

随着促销的坎级政策越来越大，占仓规模也就更大了。因此，我们要反思。

我认为，占用门店资金没错，但占仓已经无意义了。而且，一次促销占用了门店资金，也没必要一定要把货品一次全部压到经销商仓库呀，除非是保持期超长的商品，如白酒。

新思维就是：只占资金，不占仓。通过有节奏的配送，保证终端不缺货。

5新思维，新方法

2017年春节前，某县部分经销商在应用B2B时，意外发现了解决临期品的新思维、新方法。

新方法有两个关键词：公交化配送，只占卖场不占仓。

所谓公交化配送，就是定时发车配送，比如每5天配送一次，或者每周配送一次。

为什么要公交化配送呢?因为公交化，就是定时定线配送，周期固定，门店订货时能够准确预测进货量。

只占卖场不占仓，这是新思维。因为只要占仓，门店不操心。如果货在卖场，门店老板就会操心上架，货架上缺货时，主动上架。

只占卖场不占仓，就要准确预测订货量。前面讲过，因为是公交化配送，周期固定，订货量比较容易测算。不会产生大量货压卖场的现象，而且门店老板也不会允许卖场大量压货。

除了以上刘蠢雄老师谈论的一些方法，小编在走访市场中，也发现一些经销商在临期品处理上大动脑筋，对常规处理方式加以改动，更加充分有效地完成库存清理。

1变身宣传资源

试饮和免费赠送等形式的产品体验、作为抽奖活动礼品等赞助为、公益捐赠等都是常见且比较有效的市场宣传手段，通过这些活动可以做到与消费者的深度沟通，虽然可能要承担一部分损失，但是由此带来的品牌口碑和潜在客户也是相当可观的。

某饮品经销商说道，“我们曾多次赞助宴会，除了可以消耗一部分临期品，还可以将产品概念和活动一同存储到参会者的记忆当中，下次再有类似活动，参会者很可能就会联想到椰牛椰汁，并成为产品的潜在消费者。这种方式操作简单，产品落地效果明显，并能不断产生辐射带动作用。”

2让利终端，深化客情关系

经销商为了消化临期品可以尝试向厂家申请费用，配合卖场免费试饮和特卖或展开凭票领取产品活动，作为客情赠送，如果量小的话厂家一般会买单。

将临期品通过活动让利给终端，不仅提高了终端的配合度，并且终端很可能在之后的卖场费用上给予经销商打折优惠，相当于对经销商处理临期品的损失进行了补偿。

3提升员工福利

通过低价内购、节点发送福利等形式处理临期品，可以激发员工的归属感，增强其在家人面前的价值感和荣誉感，从而促使员工从心理层面融入到团队中来，以主人翁的姿态和热情推动工作良性发展。

4拓展销售渠道，消化与推广并举

将临期品引入封闭渠道。据调查，工厂、部队、矿区、学校和单位食堂等特通渠道的封闭性成为吸引经销商的独特优势，封闭空间的销售垄断能为临期品的快速消耗提供更大的可能性。

举例说明：“有一次，我们选择一所高中处理一款饮料的临期品，学校里只有一家垄断型超市。我们将这款饮料以特价2元/瓶转让给老板，建议他4.5元/瓶正价销售。”经销商说道，“丰厚的利润驱使老板把其他的饮料移出冰柜，只放这款饮料，由于天气热，学生下课后只想喝冰冻的产品，只能选择这款饮料。产品在这里两天就处理了50件，共750瓶。”

关注适合产品的套餐业务。目前很多餐厅、酒吧、KTV 等场所都含有绑定啤酒、饮料等食品销售的套餐业务，虽然在消费者看来属于强买强卖的“强盗”行为，但对于食品经销商来讲，也不失为产品推广的新着力点。

含有套餐业务的场所对产品的消耗量大、速度快，是一种解决临期产品很有效的途径，对很多经销商来讲也是个神秘充满吸引力的领域。但据了解，套餐业务会大大降低经销商的利润，是最迫不得已的方式，不被推荐作为首选。

开拓对日期不敏感的消费市场。随着健康意识的提高和可选择性产品的增加，消费者对产品的挑剔度快速飙升，生产日期也不可避免成为其关注重点，因此不敏感消费市场的开拓显得尤为重要。“农村市场和批发部的消费群体对生产日期不敏感，可以通过优惠活动快速起量，甚至可以正价销售。”除此之外，市场上还有一些专门卖临期品的商店生意很火爆，拥有一大批忠实消费者，和这些终端合作也会为临期品的消化带来很大的推动力。