2017年枝江酒业开启与厂商合作新模式

在宏观经济的调控下白酒行业迎来了共享式的增长，这种增长会使酒行业从原来的靠高增长的刺激拉动变为了靠内需拉动。那么2017年大众酒升级的机遇和落脚点又在何方?如何才能做好大众酒升级?……

3月21日下午，在微酒主办的 “大众酒升级·酒商大机遇”的高峰论坛上枝江酒业总裁曹荣开针对以上种种问题进行了深度的解读。论坛上掌声四起，在场的1200余名经销商纷纷为其“点赞”。

现应广大经销商的要求，微酒特整理了曹荣开的现场演讲，以飨读者。具体内容如下：

尊敬的各位媒体朋友，各位酒行业同仁，广大经销商朋友们，大家下午好。

很高兴能够参加由微酒主办的“大众酒升级·酒商大机遇”的高峰论坛。今天我主要围绕大众酒升级背景下酒商的机遇在何方?大众酒升级过程中枝江酒业具备了哪些基因?

01内需拉动酒行业发展

首先看一下中国宏观经济对大众酒升级的影响?

宏观经济的发展迎来了共享经济的崛起。这种共享经济是经济增长方式，内增的一种方法。这种新的增长方式将对各种相关产业产生重大影响。就白酒行业而言，在宏观经济的调控下酒行业从原来的靠高增长的刺激拉动变为了靠内需拉动。

当我们的生活跨过了温饱发展阶段，进入全面小康社会发展阶段过程中，伴随着消费收入结构的变化，消费需求也必然发生了变化。低频次，低饮酒量、注重场景化消费成为趋势。换言之，消费者已经从量的需求到了质的需求，然后再到品类的需求。

02“双升级”概念重塑大众酒竞争导向

从微观角度，首先谈的一个命题：大众酒为什么要升级，升级的落脚点在哪里?

这里我要提出一个概念，即“双升级概念”——消费价位的升级、消费理念的升级。

在整个消费升级的大背景下，白酒消费将会面临着一次大的升级，表现最为明显的是低价位的光瓶酒，10块钱，15块钱光瓶酒这种现象要被打破。随着消费理念的变化，从温饱型消费进化到小康消费，从原来的过得去，到过得好，从满足生理需求到满足心理需求，从被满足到被创造，未来百元价位光瓶酒的上市成必然的趋势。

所以消费价位和消费理念“双升级”的概念将重塑大众酒行业竞争的导向，一场新的商业变革距离我们越来越近。所以在任何时代，任何行业，每一次消费的变化，商业的迭代都会面临一次新的商业革命，而新的商业革命对于我们来说，意味着一次新的发展机会。新的财富机遇。所以这种商业的大变革，大众酒的新机会，意味着将来的经销商群体当中会再次出现一个新的大众酒的大商。

第二个命题，为什么大众酒升级是一个商业机遇?

想明白了大众酒为什么升级，为什么是商业机遇，有两个关键点。关键点一：要有一款好酒;关键点二：如何经营一款好酒。

大众酒运营是一个精细化的过程，需要专业队伍来操作，无形当中会增加企业的管理成本。但是产品的本身价位并不高，对整个企业的盈利能力是很大的一个挑战。这也就是目前大众酒的运营普遍存在的一个共性问题，好卖的产品不挣钱，挣钱的产品不好卖，这是我们大众酒产品里存在的共性问题。

为什么呢?因为我们好卖的产品价格比较成熟，它的毛利很小，价格透明，对渠道的要求比较高。要有规模化来提升我们的盈利能力。而不好卖的产品价格比较稳定，渠道的利润有一点点空间，但是产品需要持续长期的培养，产品推广时间较长，无疑会加重我们经营成本。所以我们做生意的底线，盈利问题一直在被挑战。如果没有一款好的产品，这种挑战将会持续存在。

那么，厂家如何来定义一瓶好酒?从消费者购买的角度来看，我们要抓住酒质、价格、品牌三大关键要素。

酒质一样比价格。价格一样要比酒质。酒质和价格都一样，比品牌。比如说光瓶酒脱掉包装的理念，回归到本身，我们30块钱的光瓶酒可以媲美百元价位的光瓶酒。在追求酒质本身，它包装的设计非常讲究，既要有品质，又要有颜值，这是一款好酒的概念，内外兼修，朋友一起喝酒不掉面子，还要有超高的性价比，完全超出消费者对于这款价位产品的预期。

去年枝江酒业推出了一款产品，叫老枝江。这款酒不仅酒质卓越产品的包装设计也十分独特。自去年推后迅速引爆了市场。因为这款酒从产品创意到包装设计都超出了光瓶酒的概念。

这款产品严格意义上来讲，它已经不是光瓶酒了。但是我们所有的营销要围绕光瓶酒的概念去做，所以我们这个产品的创意是很好的。我们这个产品不是商务接待，也不是公务接待，他是一个场景化的设计，比如老朋友聚会，老同学聚会，老战友聚会，就用老枝江。所以我们叫老朋友，老味道。

03“两变”、“三策”开启厂商合作新模式

大众酒升级背景下，厂商关系也面临着严峻的挑战，营销分离将更加明显。近年来，枝江酒业对市场不断进行深度思考，为实现厂商共赢不断努力。为此2017年枝江酒业提出了“两变”和“三策”的厂商合作模式。“两变”即：小商变大商，大商变超商;“三策”即：一区一策、一商一策、一店一策。通过两变、三策的合作模式来辅助小商为大商，大商为超商，通过厂家的综合实力，助推经销商的渠道运营能力。

2017年枝江酒业将继续夯实大单品的运作，持续生产好和卖好一款好产品。在区域市场运作上，配套专业的队伍来深度服务好客户，来强化一区一策，一商一策，一店一策这种厂商的合作模式，让盈利工作落到实处行，让小商变大商，大商变超商，真正来实现厂商共赢。

综上所述，大众酒的运营并不是简单的有一款好的产品，有一个好的营销方法就能成功的。它是一个系统化的工程，是对企业文化、历史、供应链的能力、品牌力，品牌价值、渠道模式、组织形式等综合实力的大考验。

对于枝江而言，从1817年创立以来，已经有200年历史。到目前为止，我们通过几代人的努力，枝江酒业已经是湖北省最大酒厂之一，我们的生产能力在全国排到前十，应该说通过我们最近几年的努力，枝江酒的产品系列不断进行完善，逐渐形成了枝江特色的产品系列和枝江文化，并且我们枝江通过这几年的调整，潜力会越来越明显，对经销商的服务会越来越完善。